もくじ
海外への市場参入を目的に、海外で開催される展示会へ出展を検討する方は少なくありません。
この記事では、出展する海外展示会の選び方・出展方法・日本の展示会との違いについて解説します。
海外展示会出展のメリットとデメリット
全世界的にインターネットが普及している現在であれば、海外向けECサイト、代行販売、現地販売代理店やエージェントなど販路拡大は日本に居ながらいくらでも出来ます。
でもやはり、取り扱っているものや売りたいサービスは実物を見ていただき、アピールをする場が欲しい、というのが本音ではないでしょうか？
お客様にアポをとって訪問販売することも方法としてありますが、何十万と多くの人が集まる展示会では短時間で効率良く大勢の目に触れる事が出来ます。
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海外展示会にでるメリット
海外展示会に出展するメリット、それは実際に見てもらえるという点です。
「製品を送って、手にとって貰えば同じでは？」と思うかもしれませんが、目の前で説明するのとしないのでは、説明される側は同じ製品でも受け取る感覚が全く違います。
もちろん年間何本も展示会に出る場合は、頻繁に日本から行くのも大変なので、海外の販売代理店やセールスレップ、ビジネスパートナーにお任せでもいいと思います。
規模によって出張を決めてもいいですし、日本人がいるということが日本製をアピールする大きな要素になるのであれば行った方がいいです。
例えば中東のバーレーンでは「70年代は、身の回りのものは全て日本製だった。」と年配の方に言われました。車、エアコン、洗濯機や冷蔵庫などです。
さらに、「昔は信頼出来る製品は日本製とドイツ製しかなかった。」とも。
そんなこと言われたら日本から行ったらメリットがあるように思えますよね。
海外展示会にでるデメリット・注意点
デメリットとしては、あたり前ですが経費がかかります。海外展示会の出展費用は日本よりも高い事が多く、十分な経費確保は必要です。
また、遠隔で申し込みの場合は日本語での申し込みは出来ない事がほとんどなので返事がないなどとスムーズに行かない事や、送金トラブルなどが考えられます。
貸与品にも注意が必要です。製品を展示する台は無料なのか？ 貸し出しグッズの大きさは？背景のパネルなどはあるのか？ カタログラックや商談用のテーブルと椅子などは貸して貰えるのかなどなど。この辺りは展示会主催者のサイトや申し込み用紙などをよく見てから申し込みしましょう。
さらには展示会開催前後はフライトも大変混み合います。ホテルも展示会に合わせて値上がりします。
早めの予約をお勧めします！また展示会場周辺の電車やバスの大混雑、タクシーが全く捕まらないという事も想定した方がよいです。
初めて行った展示会では、片道30分もしないホテルまでたどり着くために、大変な苦労をしました。
展示会場最寄りメトロのチケットを買うのに１時間並び、途中諦めてタクシーに並び直して１時間、大渋滞で１時間と合計３時間もかかった事があります。
公共機関での移動であれば先に帰りのチケットを買っておく、歩きやすい靴などを用意して可能なら次の駅まで歩く、移動しやすい場所に早めにホテルを抑えておく（出来たら展示会場から徒歩圏内）などの準備をしておきましょう。
海外展示会の「出展先選び」と「ポイント」
ここからは、海外展示会の出展先の選び方とポイントを紹介します。
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出展先の探し方
出展先の探し方はインターネット検索、雑誌の広告、他社からの紹介、JETROなどの団体経由などの方法があります。
例えば、JETROのサイトでは重工業、車載部品、エネルギー、情報などの分野の展示会が紹介されています。
https://www.tradefairdates.com/Automotive+Parts+%26+Accessories+Trade+Shows-Y32-S1.html
インターネットで検索する場合は、日本語ではなく英語で検索をしましょう。圧倒的に検索結果や情報量が違います。
調べ方：「Exhibition +産業分野」「Expo +産業分野」「Fair+産業分野」 などを入力して検索してみましょう！
海外展示会は視察に行くべき？
世界中全ての展示会に視察には行けませんので、以下の2点から視察先を決めていました。
現地にビジネスパートナーがいるか
現地にビジネスパートナーがいない場合は視察に行くことをおすすめ。いる場合は、ビジネスパートナーから情報を得るという方法もあります。
英語が通じるかどうか
英語通じない国は視察に行ったところで、よくわからないので行かずに現地のパートナーに調査を任せました。
展示会出展は費用がかかりますので、突然出展！と社内で言ったところで社内決裁も通り辛いため、私は上記を確認後、必要があれば一度視察出張に出かけていました。
出展先選びで確認すべき5つの「ポイント」
出展先選びのため事前に調査しておくべきポイントをご紹介します。
実際に視察へ行くより、事前調査の方が大切です。
是非念入りに調べてくださいね。
- 展示会のタイトルやサブタイトルが自社の出展目的に合っている
- 前年の出展社リストを見て、競合が出ているか
- 前年の来場者数を見て、費用対効果はどうか
- 来場者数が適切か
- 出展ブースのサイズと金額の確認
上記5つのポイントを調べると、あまりにも高い出展料の割に来場者が少ない、競合他社は全く出展していないなど、出展すべきかどうか見極めが出来ると思います。
もし競合が出展している、来場者が多い、ブースサイズによっては出展可能、ということであれば視察に行って見ても良いかと思います。
海外展示会の視察で確認すべき3つのポイント
実際の視察時には以下のポイントを確認します。
イベントブースを訪れて、講演を聞いてみる
講演内容が展示会の目的にあっているのか、集客につながっているのかを確認しましょう。
競合や類似サービスを展示しているブースで質問する
競合や類似サービスを出展している企業があれば、直接展示会について聞いてみましょう。
例えば「人は多いけど、商談には結びつかない場合が多い」という回答が多ければ出展見合わせを検討したり、「来場者も多く商談にも繋がっている」という回答が多ければ出展を検討するなど、判断材料となります。
人が多く集まっているブースの展示方法をリサーチする
実際に展示会に足を運ばれたのならば、人気のブースを調査しましょう。
人が立ち止まっている要因は何か、配布物の種類など、自社が出店する際の参考にしてみることもおすすめです。
海外展示会でのブース運営のコツ
言語の違いを意識する
当たり前の事ですが、開催される地域によって言語が違います。
日本ですと日本語で開催される為、問い合わせ、申し込み、展示会パンフレットなど全て日本語ですが、海外では英語または現地の言葉で進められます。
初回の展示会は、英語が通じる国への出展から始めて見る方が良いと思います。
また言語によって、準備するカタログ、パンフレット、パネルやブースで流す動画の字幕など、それぞれで翻訳の準備も必要になります。
また展示会の出展代行業者も多く存在しますので、活用するのも方法の一つです。
展示会主催者への見積依頼や問合せなどのメールの翻訳、販促物の翻訳はOCiETe翻訳サービスでも対応可能です。
https://ociete.jp/translation/
電圧の違いに注意する
製品を展示する場合は、相手国の電源周りについても事前に調べておきましょう。
コンセントの形も違いますし、電圧なども違います。最近は世界共通電圧の製品が多いですがせっかく持って行っても電源を入れられないという事が無い様に、確認してから行きましょう。
セキュリティを厳しく管理
海外の展示会はしっかりした運営の展示会でも、盗難が発生しやすいです。
実際に私が出展したテヘラン（イラン）の展示会では人だかりが出来ている間に、現地販売パートナーの携帯が盗まれてしまうことが起こりました。
展示会は1日限りということは少なく、だいたい2〜3日または長いと5日間は続きます。
日本の展示会では全てブースに並べたまま、1日の終わりに布をかけて帰宅、ということが可能ですが、海外ではやめておいた方が安心です。
手間でも、毎日全ての展示品を箱にしまい、ホテルに持ち帰るか、あらかじめレンタルしておいた鍵付きの棚などに保管してから会場を去りましょう。
また下記にて、海外展示会での防犯方法をお教えします！
ビジネスの場だからと気を抜かず、防犯面もしっかり対策をしていきましょう。
海外展示会を通してアポイントを取る方法
「ブースや資料はコーポレートカラーを使用し統一感を持たせる」「PR動画を制作しブースで使用する」など、来場者に自社を印象付けるよう意識しましょう。
効果的かつ効率的な営業活動を行うよう、業に関わる全ての人が、適切に自社の商品・サービスを売り込めるよう備えておくことも忘れずに。「どのように営業を行うか」方法やトークを事前に準備しておくことが大切です。
海外ビジネスに役立つ情報を無料で受け取る
展示会でやりとりをした企業へは、自社への印象を忘れてしまわないうちに、なるべく早くメールや電話でアプローチをかけましょう。アポイント獲得方法の手順は下記記事もぜひ参考にしてみてください。
まとめ
- 海外展示会に出るには、可能なら一度視察へ行ってみましょう
- 出展する展示会の見極めも大切です。
- 視察時はポイントを抑えて展示会を回りましょう
ここまで海外展示会に出展するメリットや出展先の探し方をご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？
海外展示会はまず下調べが第一です。ぜひこちらのコラムを参考に海外展示会について調べてみてくださいね！
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「継続的なアプローチができずにいる」など、海外営業にお悩みでしたら一度ご相談ください。
海外営業の経験から、出展する展示会の探し方、営業方法まで一連の流れ、海外展示会にでるメリット・デメリットを実際の経験を交えて解説します。